리퍼럴과 어필리에이트 마케팅: 성장의 단계별 전략

많은 기업과 마케터들이 고객 추천 프로그램을 도입할 때 가장 먼저 마주하는 질문이 있습니다. “리퍼럴 마케팅과 어필리에이트 마케팅, 뭐가 다른 거지?” 두 가지 모두 ‘누군가의 추천’을 통해 신규 고객을 확보하는 방식이지만, 실제로는 명확한 차이가 있습니다.

리퍼럴 마케팅(Referral Marketing)이란? Link to heading

리퍼럴 마케팅은 기존 고객이 지인에게 제품이나 서비스를 추천하는 방식입니다. 가장 큰 특징은 추천하는 사람이 이미 여러분의 제품을 사용하고 있는 ‘진짜 고객’이라는 점입니다.

리퍼럴의 핵심 특징:

• 기존 고객이 추천자
• 진정성 있는 개인적 추천
• 보상은 있지만 주목적은 아님
• 소규모, 신뢰 기반의 확산

드롭박스가 “친구 초대하면 추가 용량 제공"으로 폭발적 성장을 이룬 것이 대표적인 리퍼럴 마케팅 사례입니다. 고객들은 금전적 보상보다는 자신이 만족한 서비스를 지인과 공유하고 싶어서 추천합니다.
리퍼럴 마케팅의 기본 개념

어필리에이트(Affiliate) 마케팅이란? Link to heading

어필리에이트 마케팅은 전문 마케터나 인플루언서가 성과 기반으로 제품을 홍보하는 방식입니다. 추천자가 반드시 기존 고객일 필요는 없어요.

어필리에이트의 핵심 특징:

• 전문 마케터, 블로거, 인플루언서가 주 참여자
• 수익 창출이 주된 목적
• 성과 기반 수수료 (매출의 일정 비율)
• 대규모 트래픽 확보 가능

쿠팡 파트너스나 아마존 어소시에이츠처럼, 블로거들이 리뷰를 작성하고 구매 링크를 공유해서 판매 수수료를 받는 구조가 전형적인 어필리에이트 모델입니다.

리퍼럴 마케팅과 어필리에이트 마케팅 핵심 차이 한눈에 보기 Link to heading

성장 단계별 전략: 리퍼럴에서 어필리에이트로 Link to heading

많은 성공한 기업들이 걸어온 길을 보면, 리퍼럴로 시작해서 어필리에이트로 발전하는 것이 자연스러운 수순입니다. 왜 이런 순서가 효과적일까요?

리퍼럴 프로그램은 제품에 대한 시장의 진짜 반응을 측정하는 리트머스 시험지 같은 역할을 합니다. 고객들이 자발적으로 제품을 추천할 만큼 만족한다는 신호가 나타나면, 그때가 바로 확장할 타이밍입니다.

실제로 드롭박스는 리퍼럴 프로그램으로 280만 명의 신규 사용자를 확보하며 3,900%의 성장을 달성했어요. 무료 저장공간을 보상으로 제공한 단순한 프로그램이었지만, 진짜 사용자들이 진짜 필요로 하는 사람들에게 추천했기 때문에 효과가 컸습니다.

그런데 여기서 한 가지 중요한 점: 리퍼럴만으로는 성장 속도에 한계가 있습니다. 개인의 인맥은 제한적이기 때문인데요. 이때 필요한 게 어필리에이트 확장입니다.

1단계: 리퍼럴로 시작 (초기 단계) Link to heading

제품 출시 초기에는 리퍼럴 프로그램부터 시작하는 것이 좋습니다. 왜냐하면:

• 충성 고객의 진정성 있는 추천이 초기 신뢰 구축에 중요
• 적은 비용으로 시작 가능
• 제품-시장 적합성(PMF)을 검증하는 과정

“우리 제품을 정말 좋아하는 고객이 있나?” 이 질문에 대한 답을 리퍼럴을 통해 확인할 수 있습니다.

2단계: 어필리에이트로 확장 (성장 단계) Link to heading

제품이 안정화되고 고객 기반이 확보되면, 어필리에이트 프로그램으로 확장할 수 있습니다:

• 전문 마케터의 노하우로 빠른 성장
• 다양한 채널로 도달 범위 확대
• 성과 기반이라 마케팅 비용 효율적

여기서 중요한 점은 두 가지 단계를 분리하지 않고 함께 운영하는것, 즉 리퍼럴은 계속 유지하면서 어필리에이트를 추가하는 것이 효과적입니다.

둘 다 운영해야 하는 이유는 각각의 강점이 다르기 때문입니다. 높은 수준의 성장을 원하는 기업들은 두 프로그램을 나란히 운영합니다. 예를 들어 아마존은 전 세계에서 가장 큰 어필리에이트 프로그램을 운영하면서도, 아마존 프라임 가입을 늘리기 위해 별도의 리퍼럴 프로그램을 병행합니다.

리퍼럴과 어필리에이트를 동시에 운영하면:

• 리퍼럴 프로그램은 기존 고객의 충성도를 높이고 추천받은 고객이 18% 더 오래 머물고 16% 더 높은 수익을 창출합니다.
• 어필리에이트 프로그램은 전혀 새로운 시장과 고객층에 도달하게 해줍니다.
• 두 채널은 서로 경쟁하지 않고 상호보완적으로 작동해요.

실제로 많은 SaaS 기업들이 이 전략을 사용합니다. 기존 고객들에게는 간단한 리퍼럴 보상(크레딧이나 할인)을 제공하고, 전문 마케터들에게는 구독이 유지되는 동안 매달 수수료를 지급하는 반복 커미션 모델을 적용하는 식입니다.

추천 관리 시스템으로 쉽게 시작하기 Link to heading

리퍼럴과 어필리에이트 마케팅을 동시에 유지하려면 적절한 플랫폼이 필요합니다. 소문(Somoon)은 리퍼럴 프로그램으로 시작해서 어필리에이트 마케팅으로 자연스럽게 확장할 수 있도록 설계되어 있어요.

소문이 제공하는 것들:

• 통합 대시보드: 리퍼럴과 어필리에이트를 한 곳에서 관리
• 유연한 보상 설정: 단계별로 다른 보상 구조 적용 가능
• 추적 및 분석: 어떤 채널이 효과적인지 실시간 확인
• 자동화 기능: 보상 지급부터 추천 코드 생성까지 자동화

초기 스타트업이라면 소문의 리퍼럴 기능으로 시작, 이후 비즈니스가 성장했을때 어필리에이트 기능을 활성화하면 됩니다. 처음부터 복잡한 시스템을 구축할 필요 없이, 비즈니스 단계에 맞춰 기능을 확장할 수 있어요.

어떤 것을 선택해야 할까? Link to heading

이 질문의 답은 “둘 중 하나를 선택해야한다"가 아니라, 각자의 비즈니스가 놓인 성장 단계에 따라 순차적으로 도입해야한다는 것에 가깝습니다.

리퍼럴과 어필리에이트 프로그램은 모두 성과 기반이라 광고보다 재정적 리스크가 훨씬 낮습니다. 실제 판매나 전환이 일어났을 때만 보상을 지급하기때문인데요. 하지만 각각이 효과를 발휘하는 타이밍은 다릅니다. 비즈니스의 성장 단계를 고려해서 초기이거나 소규모일때는 리퍼럴부터 시작, 추후 어필리에이트로 확장하는 것을 추천합니다. 아래의 두가지 상황을 참고해주세요.

지금 당장 리퍼럴을 시작해야 하는 상황:

• 제품 출시 후 초기 고객 확보 단계
• 고객 만족도가 높은 편
• 마케팅 예산이 제한적
• 커뮤니티 기반 성장을 원함

어필리에이트 프로그램 추가가 필요한 때:

• 월 매출이 안정적으로 발생
• 제품/서비스가 검증됨
• 빠른 스케일업이 필요
• 전문 마케터들이 관심 가질 만한 수수료 제공 가능

리퍼럴과 어필리에이트 마케팅은 대립하거나 대체하는 개념이 아니라 성장 단계에 따른 보완적 전략으로 보는것이 적절합니다. 작게 시작해서 크게 키우는 것, 그것이 지속 가능한 성장의 비결이 됩니다.

소문(Somoon)과 함께 추천 마케팅을 시작해보세요. 고객의 입소문부터 전문 마케터의 확산까지, 모든 단계를 지원합니다.

by woono